Como construir uma comunidade paga?
Uma comunidade paga se constrói em sete passos. Decida o que os membros estão pagando para conquistar, não o que você vai postar. Garanta que algo continue valioso todo mês. Escolha uma de cinco formas de cobrar. Monte a experiência da primeira semana antes de convidar alguém. Traga os dez primeiros membros entre as pessoas que já ouvem você. Dê às pessoas motivos recorrentes para voltar. Melhore o lugar a partir do que os membros realmente fazem. O software é a parte fácil; os passos difíceis são o primeiro e o quinto.
Primeiro passo: decida o que os membros estão pagando para conquistar
Ninguém paga por conteúdo. As pessoas pagam para chegar a algum lugar: um primeiro emprego numa área nova, um primeiro cliente, uma habilidade que não deslanchava por conta própria. Então, antes de qualquer coisa, complete esta frase: um membro entra porque quer —. Se você não consegue completá-la com algo específico, não passe para o segundo passo.
A diferença é prática, não cosmética. Para uma comunidade sobre design, há mil lugares gratuitos como resposta. Um lugar de onde um iniciante sai com as três primeiras peças do portfólio é uma promessa que dá para pesar em dinheiro — e com a qual você mesmo pode se medir todo mês.
Segundo passo: o que continua valioso todo mês?
Uma assinatura é uma promessa que se renova, então o valor precisa se renovar junto. Um arquivo é baixado uma vez e um curso gravado é terminado uma vez — o que faz março valer o que janeiro valeu?
- Respostas para as perguntas deste mês — aquilo em que um membro está travado hoje, não no ano passado.
- Aulas e encontros que vão sendo acrescentados, não um acervo sendo reciclado.
- Membros úteis uns aos outros: a pessoa que está dois meses à sua frente conhece exatamente o seu próximo obstáculo.
- E você: acesso à pessoa que sabe, coisa que um canal aberto não dá a ninguém.
Escreva a sua própria lista antes de abrir as portas. Se ela sair vazia, tirando um acervo antigo, o que você tem é um produto para vender uma vez, não uma comunidade que justifica uma assinatura — o que também está tudo bem, mas é outra página.
Terceiro passo: escolha uma forma de cobrar
Em toda esta categoria, o preço se resume a cinco formas de cobrar. Escolha a que combina com a sua promessa:
- Grátis — para construir o lugar primeiro, ou porque a renda vem de outra coisa.
- Assinatura mensal — a forma natural para um valor que se renova todo mês.
- Assinatura anual — um pagamento que cobre um ano, em troca de um compromisso mais longo dos dois lados.
- Planos — dois ou mais níveis, o mais baixo às vezes grátis; o mais barato abre uma parte, o mais caro abre o resto.
- Pagamento único — serve para uma promessa com fim, não para um lugar que continua.
Comece simples: uma forma, um preço. Ajustar um preço depois é mais fácil do que explicar três planos para alguém que ainda não sabe o que está comprando. E antes de anunciar um número, conheça o número inteiro: num pagamento desse tamanho, quanto chega até você depois da parte da plataforma e da parte do processador de pagamento?
Quarto passo: monte a experiência da primeira semana
Um membro decide na primeira semana se vai ficar. Então monte essa semana antes de convidar alguém — e não monte mais do que isso. Um lugar que só tem o começo certo ganha de um lugar cheio em que o recém-chegado não faz ideia de por onde começar.
- Uma mensagem de boas-vindas que diz ao membro o que fazer agora, não um regulamento para ler.
- Uma primeira coisa para fazer: um exercício, uma pergunta para responder, uma primeira aula curta — algo que se termina de uma sentada.
- Um post de apresentação em que o recém-chegado escreve quem é e o que quer, para que as próprias palavras dele virem o primeiro fio entre ele e todo o resto.
- E uma data próxima: uma sessão ao vivo ou uma atividade poucos dias depois da entrada, para que ele veja o lugar vivo, e não arquivado.
Quinto passo: de onde vêm os dez primeiros membros?
A resposta honesta: das pessoas que já ouvem você. Os seus seguidores, os leitores da sua newsletter, um grupo que você mantém hoje, clientes antigos, os colegas que mandam perguntas para você. Os seus primeiros membros não vão vir da busca nem de uma página de descoberta — esses leitores chegam depois, quando já houver algo no lugar para eles encontrarem.
Se ninguém ouve você ainda, esse é o seu verdadeiro primeiro passo, antes da comunidade e não depois dela: compartilhe de graça o que você sabe, onde o seu público já se reúne, até dez pessoas confiarem em você. Uma comunidade paga transforma confiança que já existe num lugar. Ela não cria confiança do zero.
Depois convide essas dez pessoas uma por uma, com uma mensagem pessoal, não com um anúncio público. Conte o que você está construindo e por que quer justamente elas. Entrar cedo também merece ser lembrado. Seja qual for a plataforma em que você construir, pergunte o que um membro que chegou cedo mantém: existe uma marca visível de ter chegado cedo, e se você subir o preço depois, ele mantém o preço com que entrou?
Sexto passo: crie motivos recorrentes para voltar
Uma comunidade não morre no dia em que os membros saem. Morre no dia em que eles param de voltar — e voltar não acontece sozinho. Acontece porque o lugar tem um ritmo que o membro conhece de antemão.
- Algo semanal e fixo: uma pergunta publicada todo domingo, trabalhos revisados toda quinta. O horário fixo importa mais do que o que vai dentro dele.
- Algo mensal e maior: uma sessão ao vivo, um convidado, uma aula nova acrescentada.
- E motivos que os próprios membros criam: uma pergunta respondida, uma discussão que continua. Quando um membro volta para ver uma resposta às palavras dele, o lugar começou a funcionar sem você.
Planeje a sua própria ausência antes que ela aconteça: quem publica a pergunta da semana se você ficar doente? As comunidades testam os seus donos no terceiro dia de silêncio.
Sétimo passo: melhore o lugar a partir do que os membros realmente fazem
Depois do primeiro mês, você tem algo mais valioso do que qualquer opinião: o comportamento de membros reais. Leia esse comportamento em vez de adivinhar.
- A pergunta que volta toda semana é uma aula que ninguém escreveu ainda. Escreva uma vez e todo mundo que chegar depois vai encontrá-la.
- A aula que todo mundo começa e ninguém termina é um problema da aula, não dos membros.
- O membro que de repente ficou quieto — pergunte você mesmo, antes que ele se afaste. A resposta dele é a avaliação mais honesta que você vai receber.
- E quem for embora, pergunte por quê. Uma resposta franca de quem está saindo vale dez curtidas de quem ficou.
Depois repita o ciclo todo mês: observe, conserte uma coisa, observe de novo. Boas comunidades não são construídas de uma vez. São construídas um pouco, todo mês.
Quando você não deve cobrar?
Ser honesto aqui poupa meses. Não coloque preço em três casos:
- Quando nada se renova. Quem paga assinatura por um acervo que nunca muda vai se perguntar, lá pelo segundo mês, pelo que está pagando — venda o acervo uma vez, ou abra de graça.
- Quando você é o único que fala e quer que seja assim. O que você tem é um canal de publicação, não uma comunidade, e canais têm as suas próprias ferramentas gratuitas.
- Quando você ainda não conhece dez pessoas prontas para pagar hoje. Abra o lugar de graça primeiro, deixe que ele prove que tem algo pelo qual vale a pena ficar, e depois coloque o preço.
Começar de graça não é recuar. Muitas das comunidades pagas mais fortes começaram como uma pequena sala gratuita, e a porta só foi instalada quando já havia algo atrás dela.
Como o Nadi faz
O Nadi é uma plataforma de comunidades, então esta é a parte em que descrevemos o nosso próprio produto. Só o que ele faz hoje.
- Você define um preço para a sua comunidade, e é a porta que cobra: o acesso abre quando um pagamento é aprovado e fecha quando os pagamentos param. No momento não dá para pagar pelo Nadi.
- Abrir uma não custa nada. Existe um plano grátis para manter uma comunidade: em vez de mensalidade, o Nadi fica com uma parte do que os membros pagam a você.
- As cinco formas de cobrar estão disponíveis.
- Você pode oferecer um teste grátis, para que as pessoas deem uma olhada antes da primeira cobrança.
- Se você subir o preço depois, ele não sobe para quem já está dentro: cada membro mantém o preço com que entrou, e os seus primeiros membros levam o número de fundador deles.
- Os motivos para voltar têm as suas ferramentas: um calendário de eventos com lembretes, aulas acrescentadas dentro de uma sala de aula ordenada, e uma newsletter por e-mail que chega aos seus membros quando você quiser.
- A taxa fica escrita antes de você cobrar qualquer pessoa. A página de taxas mostra o percentual de cada plano, quanto dele é do processador de pagamento, quanto é nosso e o que um pagamento real deixa para você.
- Você pode baixar a sua lista de membros como arquivo quando quiser. Se um dia for embora, vai embora com os seus membros.